華菱湘鋼高端水電鋼為何贏得“滿園春”?

2019-11-28

 

“十年磨一劍,華菱湘鋼水電壓力管道用鋼今年終于抓住了天時、地利、人和,銷量實現了大爆發,尤其是高端品種表現突出,80公斤級水電壓力管道用鋼首次成功為巴基斯坦SK水電站供貨。據悉,這一高端鋼種創下了兩項世界之最:世界上最厚的且厚徑比最大。”對著一張今年的水電壓力管道用鋼業績表,湖南華菱湘潭鋼鐵有限公司(以下簡稱華菱湘鋼)的銷售和研發人員感慨萬千。

1月~10月份,華菱湘鋼高端水電壓力管道用鋼50公斤級、60公斤級、80公斤級總中標量近4萬噸,已完成交貨2萬噸,成功進入國家電網、南方電網、大唐電力、華電集團等客戶,先后為南方電網某抽水蓄能水電站、巴基斯坦SK水電站等國內外重點工程供貨。

一份打通關的焊評

華菱湘鋼自從2005年生產寬厚板以來,就開始生產水電壓力管道用鋼,截至目前,已經為近百家水電站供應水電壓力管道用鋼。但真正奠定行業地位,成功進入國內水電壓力管道用鋼市場第一梯隊還是在近兩年。尤其是在今年,60公斤級、80公斤級水電壓力管道用鋼成功進入大型水電項目,贏得水電巨頭的青睞,在高端市場站穩了腳跟。

從2009年起,華菱湘鋼銷售部銷售人員戴繼雄就在水電壓力管道用鋼銷售崗位。10年間,他親自參與并見證了華菱湘鋼水電壓力管道用鋼由普通邁向高端的發展歷程。

2015年,金沙江烏東德水電站進入80公斤級水電壓力管道用鋼投標階段,一心想進入高端市場的華菱湘鋼,由公司領導親自帶隊,到項目現場拜訪客戶。據戴繼雄回憶,去項目工地的時候,先是坐了兩個小時的飛機,然后開了6個小時的汽車,到達烏東德水電站項目部時已經是大半夜了。拜訪客戶和投標的結果也不盡如人意,在標書評價中,華菱湘鋼因技術評分名列第二,錯失了這次訂單。

“問題出在哪里?”那時候,整個IPD(集成產品開發)項目團隊都非常著急。

“華菱湘鋼的橋梁鋼、海洋平臺用鋼、工程機械用鋼、造船用鋼、高層建筑用鋼等國內銷量都很好,很多大型工程都有我們的產品。高端水電壓力管道用鋼突破不了,沒理由啊!”大家分析這次投標技術分比較低的原因,共同指向了產品的焊評。

在高端水電鋼領域,要成為國家電網、華能集團、大唐電力等水電巨頭的合作伙伴,產品必須通過某機械研究所的焊評。拿到了該研究所的鋼材焊接性能評測,就相當于取得了進入高端水電壓力管道用鋼市場的通行證。而在此前,華菱湘鋼的水電壓力管道用鋼焊評只取得了普通市場認可的焊評。烏東德水電站讓華菱湘鋼的工作人員意識到,要想進入高端市場和大型水電項目,獲得最尖端的鋼材焊評已刻不容緩。

今年初,華菱湘鋼公司上級通知,產品必須盡快送某機械研究所進行焊評。一個月的時間,焊評報告順利拿到手,這比動輒三四個月的焊評周期縮短了2/3。華菱湘鋼容器及煤化工用鋼IPD項目經理張計謀是水電壓力管道用鋼技術負責人。他說,之所以能夠在一個月的時間里順利拿到代表該領域最高水平的某機械研究所焊評,憑借的是他們多年在水電壓力管道用鋼方面的技術積累,這代表了華菱湘鋼在80公斤級水電壓力管道用鋼高端鋼材領域的實力,也是華菱湘鋼技術團隊能打仗、打勝仗的體現。

焊評通過不久,在國家電網某百萬級抽水蓄能電站的競標中,華菱湘鋼以技術分第一、價格優勢以及交貨期綜合分第一的成績,成功中標1.4萬噸水電壓力管道用鋼,其中3000多噸為80公斤級高端品種。

戴繼雄說,國家電網某百萬級抽水蓄能電站也在山溝溝里,去項目工地的路與去烏東德水電站的路況差不多,落石、泥石流很常見。但同樣充滿艱辛的路,滿載收獲的時候,走起來心情自然就喜悅舒暢。

機會留給有準備的人

華菱湘鋼為巴基斯坦SK水電站生產的144毫米厚的80公斤級水電壓力管道用鋼,創出了兩項世界之最,屬于華菱湘鋼自主研發品牌的典型代表。

這個讓華菱湘鋼在高端水電用鋼一戰成名的項目,最初供貨方名單里并沒有華菱湘鋼。一次偶然的機會,一位客戶告訴華菱湘鋼業務人員,葛洲壩集團正在對巴基斯坦SK水電站鋼材進行招標。聽聞這一消息時,離招標只有幾天的時間,華菱湘鋼銷售和技術團隊立即奔赴葛洲壩集團,向業主詳細說明了華菱湘鋼在裝備、技術、交貨等方面的優勢。

經過多輪的談判,華菱湘鋼終于得到了業主方的認可,成為了合格的供方。接下來,就是要在短短幾天時間內完成投標文件制作。工作人員們加班加點,克服了重重困難,終于在正式招標前完成了一份詳備的投標文件。指揮這次競標的華菱湘鋼銷售部領導對此非常感動。他說,連續的加班和高強度的工作,大家沒有任何怨言,自己為有這樣的技術團隊和銷售團隊而感到自豪。

多項評分結果排名第一,華菱湘鋼以絕對優勢獲得了為巴基斯坦SK水電站供貨的機會。在確定供貨前,葛洲壩集團提出,雙方必須做好高層互動。之后,華菱湘鋼公司領導多次到葛洲壩集團進行交流,對方也派人到生產現場考察。該客戶對華菱湘鋼各方面都非常滿意,雙方簽署了供貨協議。

這個項目用的80公斤級水電壓力管道,最厚達到144毫米,厚徑比達到3.5%。這兩項指標目前甚至都沒有國家標準,生產研發難度非常大。從2014年開始,華菱湘鋼就將該系列鋼種作為容器及煤化工用鋼IPD項目的重點研發品種。5年的研發過程中,研發人員、生產單位攻克了生產研發中的一道道難關,突破有害元素的控制、鑄坯質量的保障、軋制熱處理等大量技術堡壘。付出的艱辛勞動,終于在巴基斯坦SK水電站項目中開花結果。

堅持以客戶為中心,華菱湘鋼IPD項目團隊充分考慮水電壓力管道用鋼使用環境,在80公斤級水電壓力管道用鋼開發過程中,從成分設計到制造工藝,均針對野外施工對焊接材料預熱條件的限制,確保可以在較低預熱溫度甚至不預熱的情況下實施焊接不出現裂紋。這滿足了該客戶改善焊接作業環境、提高焊接效率及質量、降低成本的需求。讓該客戶在簡易的焊接條件下,也能獲得高強鋼的優異性能。

成功為巴基斯坦SK水電站供貨后,華菱湘鋼銷售部領導總結這次成功經驗時說道,機會是留給有準備的人。水電壓力管道用鋼能夠在高端市場一展身手,受到客戶的青睞,與其強大的研發實力、嚴格的過程管控、過硬的產品質量、快速反應的交貨能力以及多年的技術、銷售業績積累密不可分,更與整個IPD項目團隊團結協作能力密切相關。截至目前,華菱湘鋼為市場供貨的水電壓力管道用鋼不管普板還是高端品種,都未收到過任何投訴。

現在,華菱湘鋼在水電壓力管道用鋼領域底氣十足。